Zwei grundlegende Methoden
In der Praxis gibt es zwei dominante Kalkulationsansätze, mit unterschiedlichen Stärken und blinden Flecken:
- Vollkostenrechnung: Alle Kosten (fix und variabel) werden auf die Leistungseinheit umgelegt. Der Preis deckt alle Kosten und enthält einen Gewinnaufschlag. Vorteil: Klar und vollständig. Nachteil: Kann zu falschen Entscheidungen führen, wenn Fixkosten auf einzelne Aufträge verteilt werden.
- Deckungsbeitragsrechnung: Der Preis muss mindestens die variablen Kosten decken und einen Beitrag zu den Fixkosten leisten. Vorteil: Flexibler, zeigt Mindestpreise. Nachteil: Kann dazu verführen, dauerhaft unter Vollkosten anzubieten.
In der Praxis empfiehlt sich eine Kombination: Die Vollkostenrechnung liefert den Zielpreis, die Deckungsbeitragsrechnung zeigt den Mindestpreis, also die Untergrenze, unter der ein Auftrag nicht angenommen werden sollte.
Der Stundenverrechnungssatz — die zentrale Kennzahl im Handwerk
Für Dienstleistungs- und Handwerksbetriebe ist der Stundenverrechnungssatz (SVS) die Grundlage aller Preiskalkulation. Er beantwortet: Was muss eine Produktivstunde mindestens kosten, damit alle Kosten gedeckt sind und ein Gewinn übrig bleibt?
Berechnung Stundenverrechnungssatz:
SVS = (Gesamtkosten + Gewinnzuschlag) ÷ produktive Jahresstunden
Produktive Stunden = Jahresstunden minus Urlaub, Krankheit, Akquise, Verwaltung, Fahrzeiten
Der Fehler, den viele Betriebe machen: Sie rechnen mit zu vielen produktiven Stunden. Ein Mitarbeiter mit 220 Arbeitstagen á 8 Stunden hat nur rund 1.300–1.450 tatsächlich verrechenbare Stunden im Jahr, wenn Fahrten, Besprechungen und Nebenzeiten abgezogen werden.
Vollständige Beispielkalkulation: Elektrobetrieb
Elektrobetrieb, 5 Monteure + 1 Inhaber
Schritt 1: Jahresgesamtkosten ermitteln
Personalkosten (inkl. Lohnnebenkosten): 360.000 €
Fahrzeugkosten (Leasing, Versicherung, Treibstoff): 42.000 €
Werkzeug, Geräte, Verbrauchsmaterialien: 18.000 €
Miete, Nebenkosten: 24.000 €
Versicherungen, Verwaltung, Sonstiges: 16.000 €
Summe Kosten: 460.000 €
Schritt 2: Produktive Stunden
5 Monteure × 1.350 Stunden = 6.750 Stunden/Jahr
(Inhaber: Verwaltung, kein Produktivanteil gerechnet)
Schritt 3: SVS berechnen
Gewinnziel: 46.000 € (10 % auf Kosten)
SVS = (460.000 + 46.000) ÷ 6.750 = 74,96 €/Stunde
Angebotspreis inkl. Materialaufschlag (20 %): Material × 1,2 + Lohnstunden × 75 €
Häufige Kalkulationsfehler
- Inhabergehalt nicht als Kosten ansetzen — dabei ist es der größte Kostenblock
- Fahrzeiten nicht in Nichtproduktivzeiten einrechnen
- Gewinnzuschlag vergessen oder zu niedrig ansetzen (unter 5 % ist keine Reserve)
- Materialaufschlag zu niedrig, auch Einkauf, Lagerung und Kapitalbindung kosten Geld
- Preise jahrelang nicht anpassen, obwohl Löhne und Energie gestiegen sind
Ein korrekt berechneter Stundenverrechnungssatz ist kein Angebotspreis. Er ist die Untergrenze, unter der ein Betrieb Geld verliert. Der Marktpreis entscheidet, was tatsächlich verlangt werden kann. Die Frage ist dann: Passt das Geschäftsmodell dazu?